טקסט וסאב טקסט במשא ומתן

“אני לא מבין, הייתי בטוח שהמשא ומתן מתקדם נהדר, ופתאום אני קולט שלא הייתי בכלל בכיוון”.
ל. נשמע מתוסכל מאוד, כשניסה להבין מדוע המשא ומתן שניהל שבועיים קודם לכן עם חברה אמריקאית גדולה שהתעניינה במוצרים של החברה הישראלית שהוא מייצג, כשל.
“הייתי מבין לו היה מדובר בסינים או יפנים, או מישהו שמדבר שפה אחרת ומגיעה מתרבות שונה, אבל הם אמריקאים, דיברנו אנגלית והאנגלית שלי מצוינת”, אומר ל. “ספר לי מה נאמר שם, באנגלית”, אני מבקשת ולאט לאט מתחוורת לי התמונה.
נראה שאין דבר מתעתע ומתסכל מלחשוב שאתה מדבר באותה שפה עם מי שמולך ואז לגלות שזה היה דו שיח של חרשים, במיוחד כאשר בן השיח שלנו נראה כמונו. לבוש כמונו, מתנהג כמונו ומדבר בשפה שאנחנו לגמרי מבינים, או שנדמה לנו שאנו מבינים.
שפה, כחלק מתקשורת מילולית ובלתי מילולית, טומנת בחובה ניואנסים גלויים וסמויים של הבדלים תרבותיים, שחשוב להכיר. במיוחד כאשר אנו נושאים ונותנים עם מי שלפחות כלפי חוץ נראה ממש כמונו.
הנה כמה דוגמאות שכדאי לשים לב אליהן במשא ומתן מול עמית אמריקאי:
כאשר אתה מציג את ההצעה שלך והצד השני אומר It’s quite good””. הוא בעצם מתכוון לומר שהוא מאוכזב מעט. ואם הוא מחווה את דעתו ואומר “Very interesting”, לא כדאי למהר לשמוח, זו דרכו לרמוז שהוא חושב שהדברים שאמרנו חסרי טעם, שטויות ממש, גם אם נאמרו אגב הנהון מנומס. כשהוא אומר I hear what you say””, הוא אינו מתכוון שהוא מקבל או מסכים עם מה שאמרנו, נהפוך הוא, זו דרכו לומר לנו בנימוס כי הוא אינו מסכים עם מה שאמרנו, אבל אינו רוצה לפתוח את זה לדיון כעת.
כך הפוך על הפוך, כשהוא אומר: That’s not bad””, הוא בעצם מתכוון שזה טוב.

בשלב ההצעות, נושא ונותן אמריקאי לא יכפה את דעתו עלינו באופן מפורש, במקום זאת, הוא יאמר בנימוס “”I would suggest, וכדאי שלא נטעה, הוא אינו מציע רעיון נוסף הנתון לשיקול דעתנו ולבחירתנו החופשית, אלא מתכוון לומר שהוא מצפה מאיתנו לעשות זאת.

באופן דומה יגיב האמריקאי למה שאנו קוראים חוצפה ישראלית (ומבלבלים אותה פעמים רבות עם אומץ) ב That is a very brave proposal””, כדאי לשים לב שהוא אינו מתכוון להחמיא לנו על ההצעה האמיצה שלנו, אלא אומר בדרכו “אינך שפוי”.
גם אמירה כמו “I almost agree”, שתגיע בשלב מתקדם של המשא ומתן עשויה להתפרש אצלנו כהליכה לקראת הסכם, בעוד שהנושא ונותן מולנו התכוון לומר “אינני מסכים כלל”.

ל. מקשיב ומחייך חיוך של השלמה, “הם אפילו הציעו לי לצאת לארוחת ערב”, הוא מספר. “הנה תראי”, הוא מצביע על הודעת סמס בסמארטפון שלו. שם, בהודעה שהאמריקאים מכנים ‘טקסט’, אכן כתוב
“You must come for dinner”. “זו דרכם המנומסת לומר לך שלום ולא ממש להתראות”, אני מסבירה. “כשאמריקאי מתכוון להזמין אותך באמת לארוחת ערב הוא ינקוב במועד מדויק, גם אם המועד הזה חל בעוד זמן רב., בשאר המקרים כדאי שלא תמתין רעב”.

כשאנחנו חושבים על פערים בין תרבויות, אנו נוטים לחשוב בהמשגה של מזרח ומערב. קל לנו לקבל את העובדה כי נושא ונותן שאינו נראה כמונו ומדבר בשפה שאיננו מבינים, מצריך מאיתנו להיות קשובים קשב רב גם לטקסט וגם למה שנאמר בסאב – טקסט, מתחת לפני הקרחון. לעומת זאת, אנו נוטים סטריאוטיפית לתפוס את מי שהוא שנראה כמונו ומדבר בשפה שאנו מבינים מילולית, כמי שהוא בן התרבות שלנו. דווקא ההבדלים הדקים הללו, הסמויים לכאורה מן העין, עשויים להיות ההבדל בין הצלחה או כישלון של המשא ומתן.