פשרה

פשרה: טוב או רע?: על שביל הזהב ושבילים חדשים

“המטרה שלי היא להגיע לפיתרון של פשרה, למצוא את שביל הזהב, איפשהו באמצע”, מסכם לי ט. את האסטרטגיה שלו לפני משא ומתן עם השותף לשעבר שלו. “בסך הכך עבדנו יחד לא מעט שנים ואני רוצה לסיים ברוח טובה למרות כל המחלוקות בינינו, לא רוצה להגיע להסלמה, נחלק הכל חצי חצי”.
אני מקשיבה לט. וחושבת שאין סגנון ניהול משא ומתן שנהנה מיחסי ציבור טובים יותר מפשרה. דורות שלמים התחנכו על תפיסת שביל הזהב, כדרך השוויון והאחווה שכולם מרוצים ממנה. תפיסה זו שמקורה בתורת המידות המזוהה בעיקר עם הרמב”ם (ומושפעת מהגותו של אריסטו, מהמאה ה4 לפנה”ס), עוסקת במקור באיזון בין תכונות קיצוניות ונחשבת כדרך חיים של סובלנות.

במשא ומתן פשרה מתארת השגת הסכם בין הצדדים הנמצאים בקונפליקט בדרך של הבנה וקבלה הדדית של תנאים באמצעות תהליך תקשורת שבמהלכו כל אחד מהצדדים מוותר על מטרות או רצונות. לכאורה נשמע נפלא, אבל מי שפשרה היא סגנון ניהול המשא ומתן הדומיננטי שלו, בעיקר מתוך חינוך והרגל, כדאי שיעצור לרגע ויבדוק את פשר הפשרה.

כאשר אנחנו תופסים פשרה כנקודת האמצע, בין האינטרסים שלי לאינטרסים שלך, הרי שאנחנו נכנסים למשא ומתן עם נכונות לוותר מראש על 50% מהאינטרסים שלנו. במצב כזה, אם נצליח להשיג את 50 האחוזים הנותרים, הרי זה יחשב להצלחה של ממש.
האין זה הישג פושר מדי? הרי מדובר רק במחצית מהיעדים והמטרות שלנו, וגם זה בהנחה שהצלחנו הצלחה מלאה. נראה שבמצב כזה פשרה היא אפשרות שאינה מטיבה עם האינטרסים שלנו, בוודאי לא באופן אופטימאלי. לעומת זאת, אם אנחנו נכונים לפשרה במשא ומתן, מתוך הבנה שנצטרך לוותר על חלק מהאינטרסים שלנו ולאחר שהגדרנו ותיעדפנו אותם, כך שנתפשר בעיקר על האינטרסים המשניים שלנו, כי אז פשרה היא אפשרות ריאלית, שעשויה לייצר הדדיות שתתרום למערכת יחסים טובה יותר בין הצדדים, שבה כל צד גם מרוויח וגם מוותר, בבחינת
I Lose/Win Some – You Lose/Win some

אם החלטנו שפשרה היא האסטרטגיה הנכונה עבורנו למשא ומתן מסוים, כדאי להיערך לכך בהתאם: לעיתים, יש צורך בהגדרת עמדת פתיחה גבוהה מעט, כדי לאפשר טווח תמרון בין האינטרסים שלנו, במקרים מסוימים יהיה כדאי להשתמש בקריטריונים אובייקטיבים כמו הוגנות, או דעת מומחה, כדי לקבוע על מה נוותר ועל מה לא, ולפעמים כדאי לשקול חלופות יצירתיות כנגד הויתורים המתבקשים, כאלה שיקטינו את ערך הוויתור, ואולי ייצרו עבורנו חלופות חדשות במקום האינטרסים עליהם ויתרנו.
“כדי להשיג דבר אחד צריך לוותר על דבר אחר”, אמר פעם קונפוציוס, כדאי לוודא רק שאנחנו מוותרים על משהו שהוא בר ויתור מבחינתנו ומשיגים תוצאה שהיא אפשרית וטובה, גם אם הושגה בדרך של פשרה.