ספרות מקצועית

המימד החבוי

המימד החבוי הוא ספר חובה לכל מי ששואף להבין מה קורה בתוך ‘הקופסה השחורה’ של תהליך המשא ומתן. פרופ’ אמירה גלין מאירה בספר זה גורמים תפיסתיים ופסיכולוגיים חבויים העשויים להביא להצלחה או כישלון במשא ומתן, כגון: תחושות ורגשות, ערכים וסטריאוטיפים, אמון, תפיסת זמן ועוד. גלין מובילה את הקורא אל מאחורי הקלעים של תהליך המשא ומתן ומשלימה בכך במידה ניכרת את הידע החשוב אשר הובא בספרה הקודם דינמיקה של משא-ומתן – מתיאוריה ליישום (אף הוא בהוצאת רמות).
לרכישה

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

אחד מעמודי התווך החשובים בלימוד ניהול משא ומתן. רלוונטי וחשוב גם כשלושים שנה לאחר שנכתב בתכנית למשא ומתן של אוניברסיטת הארוורד. הספר מציג את עקרונות גישת ה win-win ומציע כללים מעשיים כמו הפרדת האנשים מהבעיה, התמקדות באינטרסים ולא בעמדות, מציאת קריטריונים אובייקטיבים ועוד.
לרכישה

The Handbook of Negotiation and Culture

בעידן של משאים ומתנים גלובאליים, אי אפשר להתעלם עוד מההיבט התרבותי, העשוי לחרוץ לעיתים את גורל המשא ומתן. ספר זה מספק סקירה מעמיקה של השפעת התרבות על משא ומתן במכלול היבטים ובינהם, יחסים בין קבוצתיים, מוטיבציה, רגש, צדדים שלישיים, טכנולוגיה ועוד. בפרק הסיום שלו מוצעת סינרגיה אפשרית בין הידע התרבותי שנאסף לניהול משא ומתן.
לרכישה

Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations

כמה שנים לאחר שהניח, יחד עם עמיתו Roger Fisher, את התשתית
לגישת ה win –win בספרם Getting to Yes שואל William Ury , את השאלה שכולם מתחמקים ממנה: מה קורה כשלא? כאשר הצעותינו במשא ומתן נדחות על ידי הצד השני? כאשר אנו נתקלים בהתנגדות למרות שעבדנו על פי כל הכללים. הספר מציע דרכים להפוך מתנגדים לשותפים, להישאר בשליטה, לגלות מה הצד השני רוצה ולהביא אותו בחזרה לשולחן המשא ומתן. מדובר באחד הספרים הראשונים והחשובים שנכתבו על טיפול בהתנגדות במשא ומתן והעצות בו בהירות ושימושיות.
לרכישה

Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People

בספר זה חולק המחבר מניסיונו המקצועי תובנות וכלים לניהול משא ומתן, תוך שהוא משלב סיפורים ודוגמאות. הספר מציע להתמקד בחוזקות והחולשות של הנושא ונותן, הניתנות לאיתור באמצעות מבחן פשוט. בנוסף, הוא כולל מדריך תמציתי לניהול משא ומתן באינטרנט, באמצעות דוא”ל ומסרים מיידים ומציע כללי זהירות במשאים ומתנים בין תרבותיים ובין מגדריים.
לרכישה