ניהול משא ומתן הוא מיומנות מולדת ונרכשת. תלוית גנטיקה, חינוך וסביבה ומושפעת מתהליכי ההתקשרות שאנו עוברים בילדותנו ומהמודלים שנמצאים בסביבה הקרובה שלנו. ההשפעה של סוכני הסוציאליזציה, היא לרוב לא מודעת, אך משמעותית ומעצבת. למעשה, אפילו לדרך בה הגיבו ביחידת המשפחה שלנו לקונפליקט, עשויה להיות השפעה על אופן ניהול המשא ומתן שלנו כמבוגרים.
"ככה אני זוכר את עצמי אז שהייתי קטן", אומר לי ע. סמנכ"ל שיווק בבית תוכנה "תמיד נמנעתי מסכסוכים, מעדיף לא להיכנס בכלל למשא ומתן, אלא אם כן ממש אין ברירה". "וההימנעות הזו משרתת אותך? אתה משיג ככה את המטרות שלך?" אני שואלת. "עובדה שלא", הוא עונה בנחרצות, "המקסימום שהגעתי אליו הוא להיות מספר שתיים וגם
"אני לא מבין, הייתי בטוח שהמשא ומתן מתקדם נהדר, ופתאום אני קולט שלא הייתי בכלל בכיוון". ל. נשמע מתוסכל מאוד, כשניסה להבין מדוע המשא ומתן שניהל שבועיים קודם לכן עם חברה אמריקאית גדולה שהתעניינה במוצרים של החברה הישראלית שהוא מייצג, כשל. "הייתי מבין לו היה מדובר בסינים או יפנים, או מישהו שמדבר שפה אחרת ומגיעה
"יש לי מחר פגישה עם הלקוח הכי חשוב שלנו, צריכים לסגור עסקה" פונה אלי ד. סמנכ"לית שיווק בבית תוכנה גדול, "אני לא יודעת מה לעשות, לא ממש סובלת אותו, בפגישה האחרונה המשא ומתן כמעט התפוצץ ואנחנו ממש צריכים את העסקה הזו" יש לך עצה איך לגשת לזה?" היא שואלת. "תארי לי אותו" אני מבקשת, והיא,